Разработка и вывод на рынок бренда носков «НаБосуНогу»

Период работы: 2012-2014
Категория: комплексный проект

Внимание, длинный текст про бизнес. Но интересный!

 

Предыстория и основная идея

Хочу рассказать про проект «НаБосуНогу», так как в его рамках были протестированы и опробованы очень разные инструменты и механизмы. И для меня он стал поворотным для перехода в digital.

Идея проекта была в продаже качественных интересных носочков российского производства. Если говорить про цветные мужские носки, то на рынке были недорогие китайские носки соответствующего качества или дорогие европейские. Соответственно продукт должен был занять среднюю позицию между двумя крайностями.

 

Производство

Началось все с разработки дизайна носков и упаковки. Я сама рисовала рисунки, проектировала коробки, продумывала крой.

Параллельно я посещала носочные фабрики в Подмосковье, заказывала образцы из регионов. Уже на этом этапе у меня скопилось достаточно носков на год вперед. В результате были выбраны две разные фабрики для мужских и для женских наборов. В силу производственных ограничений первоначальные планы приходилось менять и подстраиваться под ситуацию.

Как итог было произведено 200 женских наборов и 200 мужских. Вот так они выглядели.

 

Разработка сайта

В качестве платформы для сайта я выбрала 1С Битрикс. Хотя, существуют и бесплатные CMS, я выбрала 1С Битрикс. Основные причины:

• Для него уже существует много готовых решений, которые удобно использовать при типовом сайте.
• На данной платформе работает большое количество специалистов, что позволяет не привязываться к единственному исполнителю и разделить проект между несколькими подрядчиками.

Я продумала структуру сайта, подготовила прототипы, тогда еще в Excel, для дизайнера и нашла разработчика.

Все тексты я писала сама. Вот пример текста со страницы набора женских носочков на неделю, а этот со страницы набора мужских цветных носков.

По срокам сайт был готов в то же время, когда приехали готовые наборы. Выглядел он так.

 

Каналы продаж

1. Позиционирование предполагало продажу наборов в качестве подарка. Я отправила коммерческое предложение, думаю, что  всем существующим на тот момент интернет-магазинам подарков. В итоге некоторые согласились взять пробную партию под реализацию.

2. Носочки были размещены на нескольких купонных сервисах, что дало определенное количество продаж.

3. Я регистрировалась в каталогах и писала сообщения на тематических форумах.

4. У проекта была группа в ВКонтакте, для которой я писала контент, проводила конкурсы, покупала посты в пабликах и тестировала таргетированную рекламу. Продажи были, но очень мало.

5. Конечно, я заказала настройку контекстной рекламы Яндекс Директ. Мне тогда никто не объяснил, что помимо настройки, за рекламой надо постоянно следить после запуска. В итоге я потратила деньги, а заявок не было. Мне стало интересно почему и я, прочитав огромное количество материалов, разобралась самостоятельно как работать с Яндекс Директ и Google AdWords. Я тестировала полученные знания, делая максимально простые лендинги и запуская на них трафик. Один из примеров – аренда скутеров. Когда мне звонили, я говорила, что сейчас все скутеры разобрали. Скутеров у меня никогда и не было, а понимание как работает контекст благодаря этим тестам появилось.

6. Я делала бесплатные и платные объявления на Авито. С них были продажи, но я заметила что цена слабо влияла на спрос. Покупали одинаковое количество набором и по 200 рублей, и по 1000 рублей за набор. Поэтому я предпочла продавать по 1000 рублей.

7. В какой-то момент я решила протестировать, будет ли выше конверсия, если сделать одностраничный лендинг. В целом да, это сработало. Этот лендинг я до сих пор считаю интересным, поэтому ниже привожу часть, а страничку целиком можно посмотреть по ссылке дизайн лендинга про носки.

8. Для SEO была добавлена карта сайта, прописан robots.txt, title, description, H1. Я регулярно писала статьи на сайт. Вот, для примера, статья Мужские носки – это просто. Также я закупала ссылки через SeoPult. В итоге по узким запросам сайт вышел в ТОП.

 

Результаты

Не буду приводить здесь данных о конверсии сайта и стоимости заявки. Основные результаты можно свести к тому, что носки закончились, а проект за все время принес убыток в размере порядка 400 000 рублей. Каждый учится по-своему. На своих ошибках получается более понятно. А за счет полученных знаний и опыта я уже давно заработала потраченную на эксперименты сумму.

 

Инсайт

1. Давайте шанс для повторных продаж. Например, из контекстной рекламы получаются достаточно дорогие заявки, поэтому при не высоком среднем чеке, такой клиент может стать для вас рентабельным только со второй или третьей покупки. У вас должно быть, что ему предложить.
Я вижу здесь несколько выходов:
• Широкий ассортимент, чтобы покупатель мог прийти к вам за другим товаром
• Товар имеет свойство портится и его надо регулярно обновлять
• Вы можете предложить регулярные сопутствующие услуги

2. Надо пробовать разные каналы продаж. Например, в данном случае больше всего заказов было через интернет-магазин Фабика

3. Продать через интернет можно что угодно, вопрос стоимости привлечения клиента и времени. Не всегда клиент приносит столько денег, чтобы окупить его привлечение.

4. Продавая оптом, готовьтесь к отложенным доходам и к тому, что с некоторых таких покупателей оплату счета придется добиваться.

5. Интернет-маркетинг очень увлекательный мир, в котором все динамично меняется. И отлично сочетаются креатив и точные расчеты.

Сегодня мне эти вещи кажутся очевидными, но, надеюсь, кому-то они помогут сэкономить время, силы и деньги.